چگونه با ترامپ مذاکره کنیم؟

سید محمد هادی موسوی: شبکه NBC آمریکا در دهه 2000 زمانی که این شبکه به دنبال تولید برنامه ای بود که قدرت و مهارت های تجاری او را به نمایش بگذارد، ترامپ را به عنوان مجری میهن تجارت کرد. مدیر شبکه NBC می گوید پس از مذاکرات اولیه با دونالد ترامپ، سیزده شرط برای اجرای برنامه مشخص کرد که تحقق آن غیرممکن بود، اما به هر حال او را به جلسه دعوت کردم. پس از این دیدار نه تنها شرط سیزده گانه ترامپ رها شد، بلکه شروط این شبکه نیز مورد قبول وی قرار گرفت، اما ترامپ در این مذاکره احساس موفقیت و پیروزی کرد. شاگرد نه تنها ترامپ را به یک ستاره تلویزیونی تبدیل کرد، بلکه اصول نحوه تعامل با او را نیز روشن کرد.

دونالد ترامپ، چهل و پنجمین رئیس جمهور ایالات متحده، سیاستمداری نبود که از قوانین معمول پیروی کند. او تاجری بود که عرصه سیاست را به میدان تجارت تبدیل کرد. ترامپ، چه در برج های طلایی اش و چه در دفتر بیضی، تنها به دنبال یک چیز بود: «برنده شدن». این ویژگی او، هم برای دشمنان و هم برای دوستانش، فرصتی بود که اگر به درستی درک شود، می توانست به توافقات بزرگی منجر شود.

ترامپ شخصیت پیچیده ای دارد. او عاشق دیده شدن است، به نمایشگرهای قدرت اهمیت می دهد و همیشه می خواهد “اولین” باشد. این ویژگی‌ها وقتی با مهارت‌های خاص مذاکره‌اش ترکیب می‌شوند، از او فردی می‌سازند که برای تعامل با او نیاز به هنر و درایت دارد. در این یادداشت به بررسی این ویژگی‌ها می‌پردازیم و از تجربیات مذاکره با ترامپ در دوران ریاست‌جمهوری، تلویزیونی و تجاری وی برای ارائه راهکاری برای جلب رضایت وی استفاده می‌کنیم.

ترامپ، مردی که دوست دارد دیده شود

ترامپ قبل از اینکه یک سیاستمدار باشد یک برند بود. یکی از شروط اصلی ترامپ برای تولید این برنامه در شبکه NBC، حفظ کنترل کامل بر تمام جنبه های آن بود. وی تاکید کرد که هیچ تصمیمی بدون تایید او گرفته نشود و در هر قسمت تصویر او به عنوان فردی تعیین کننده و موفق نشان داده شود. این نیاز او به دیده شدن و برجسته شدن بعدها به یکی از ویژگی های اصلی دوران ریاست جمهوری او تبدیل شد. ترامپ تشنه تیترهایی است که او را تنها و تنها معرفی می کنند: بزرگترین، بزرگترین، برنده تمام دوران.

این تمایل به دیده شدن، اگرچه در نگاه اول یک ضعف شخصی به نظر می رسد، اما به ابزاری قدرتمند برای طرف مقابل در مذاکرات تبدیل می شود. اگر بتوانید توافقی را طراحی کنید که او بتواند آن را به عنوان یک پیروزی بزرگ معرفی کند، ترامپ مایل به امضای آن است.

هنر معامله: تهدید، فشار و در نهایت توافق

ترامپ سبک خاص خود را در مذاکره داشت. سبکی که بر اساس دو اصل ساده اما موثر ساخته شده است: ایجاد فشار اولیه و ارائه امتیازات تاکتیکی در پایان.

این الگو را می توان به وضوح در تجربه مذاکرات بازطراحی توافقنامه نفتا مشاهده کرد. ترامپ ابتدا مکزیک و کانادا را با تهدید به خروج از نفتا و اعمال تعرفه های سنگین بر واردات فولاد و آلومینیوم به میز مذاکره کشاند. این تهدیدها فشار زیادی بر اقتصاد دو کشور وارد کرد، اما ترامپ هرگز قصد اجرای کامل این تهدیدات را نداشت. ترامپ ابتدا مکزیک را “دشمن اقتصادی” خواند و دیوار مرزی را برجسته کرد. اما پس از مذاکرات، لحن تغییر کرد و مکزیک به عنوان شریک اصلی توافقنامه USMCA اعلام شد.

او در مورد توافقنامه جدیدی به نام USMCA مذاکره کرد که امتیازات جزئی در زمینه کشاورزی و خودرو ارائه می دهد. این توافق نه تنها پیشرفت قابل توجهی نسبت به نفتا نداشت، بلکه در برخی موارد امتیازات بیشتری به مکزیک و کانادا داد. اما نکته مهم این بود که ترامپ توانست این توافق را به عنوان یک موفقیت تاریخی به مردم آمریکا معرفی کند.

دیپلماسی نمایشی: ترامپ و کره شمالی

ترامپ در عرصه بین الملل نشان داده است که بیشتر به روند و نمایش اهمیت می دهد تا نتیجه. دیدار او با کیم جونگ اون رهبر کره شمالی نمونه ای از این نوع دیپلماسی بود. این دیدار که در شرایط عادی غیرممکن به نظر می رسید، به لطف تمایل ترامپ برای نشان دادن قدرت و اراده خود امکان پذیر شد.

او حتی اگر در نهایت توافق چندانی حاصل نشد، توانست این دیدار را تیتر یک رسانه های جهان کند. این تجربه نشان می دهد که برای جلب رضایت ترامپ باید فرصتی برای نمایش و دیده شدن او ایجاد کرد. جلسات بزرگ، مکان‌های تاریخی و رسانه‌های پر سر و صدا می‌توانند او را برای یک مذاکره موفق ترغیب کنند.

چگونه ترامپ را به توافق هسته ای بازگردانیم؟

اکنون که جهان به اکتبر 2025 و پایان محدودیت های هسته ای ایران نزدیک می شود، بهترین زمان برای تعامل با ترامپ قبل از ورود او به عرصه ایدئولوژی های نومحافظه کارانه و انجیلی است. اگر ترامپ به ریاست جمهوری بازگردد، تجربه نشان داده است که او آماده توافقی است که بتواند آن را به عنوان یک دستاورد بزرگ معرفی کند.

خروج ترامپ از برجام بیشتر به دلیل نگاه او به این توافق به عنوان دستاورد دولت اوباما و دموکرات ها بود. او با حمایت مفسران نومحافظه کار تمام تلاش خود را کرد تا این میراث سیاسی را از بین ببرد. با این حال، تحریم های جدید و شدیدتر اعمال شده علیه ایران در دوران بایدن را می توان «دستاورد» دولت دموکرات دانست. این موضوع می تواند نقش کلیدی در مذاکرات آتی با ترامپ داشته باشد.

برای جلب رضایت ترامپ و دستیابی به توافق هسته ای جدید، باید سه نکته کلیدی را در نظر گرفت:

توافقی که او می تواند آن را به عنوان یک پیروزی یاد کند: این توافق باید با تمرکز بر منافع اقتصادی برای ایالات متحده طراحی شود و ترامپ بتواند آن را به عنوان یک موفقیت بزرگ معرفی کند.

ایجاد فضایی برای نمایش: کنفرانس‌های مطبوعاتی، عکس‌هایی از امضای توافق‌نامه، و حتی برگزاری مذاکرات در مکان‌های نمادین می‌تواند الهام بخش او باشد.

اجتناب از تضادهای ایدئولوژیک: ترامپ بیشتر به اقتصاد اهمیت می دهد تا ایدئولوژی. بنابراین تمرکز بر منافع اقتصادی توافق و کاهش تحریم ها می تواند رویکرد موثرتری باشد.

ترامپ فردی است که تا زمانی که بتواند نتیجه را به عنوان یک پیروزی معرفی کند، در تغییر مواضع خود تردیدی ندارد. تجربه مذاکرات با مکزیک، چین و کره شمالی نشان داده است که اگر شرایط به درستی طراحی شود، او آماده معامله است.

اکنون که جهان در حال نزدیک شدن به لحظه حساس تعاملات بین المللی است، ایران می تواند از این فرصت برای دستیابی به توافقی جدید با استفاده از راهبردهای هوشمند دیپلماتیک استفاده کند. هنری که ترامپ در آن مهارت دارد می تواند برای ما نیز مفید باشد. به شرطی که قواعد بازی او را بدانیم و از آن برای تحقق منافع ملی استفاده کنیم.