سرانجام قیمت خودرو پس از ماهها درگیری ، تأیید و انکار افزایش یافت و خودروسازان از روز دوشنبه شروع به فروش محصولات خود با نرخ های جدید کردند. با این حال ، به نظر می رسد که به دلیل افزایش قیمت خودروهای خانگی از یک طرف از یک طرف و کاهش ملموس درآمد خانوارهای پایین و متوسط از طرف دیگر ، سفارش بازار به طور جدی مختل شده است. از طرف دیگر ، هنگامی که ماشین دیگر کالای سوداگرانه برای دلالان نیست و شکاف بین کارخانه و قیمت بازار به حداقل می رسد ، سرمایه گذاری در این بازار نیز کاهش یافته است. در همین زمان ، مصرف کنندگان واقعی نیز به دلیل افت قدرت خرید ، از بازار خارج شده یا خرید خود را به تأخیر انداخته اند. در این میان ، خودروسازان برای جلوگیری از افزایش انبارها و حفظ نقدینگی ، باید استراتژی های فروش خود را تجدید نظر کنند.
آنچه مشخص است این است که به نظر می رسد بازار خودرو به سقف قیمت خود رسیده است و مردم قادر به خرید ماشین نیستند. در سالهای اخیر ، هرم تقاضای خودرو مشخص بوده است. اتومبیل های اقتصادی مانند Pride یا Tiba ، اتومبیل های بالا و بالا مانند Peugeot Pars ، Samand و مجمع و اتومبیل های وارداتی. بر این اساس ، مشتریانی که سطوح مختلف درآمد داشتند به این اتومبیل ها روی می آوردند. اتومبیل های اقتصادی تقریباً دیگر وجود ندارند زیرا با اعلام قیمت های جدید ، تقریباً تمام اتومبیل ها با بیش از 5 میلیون دلار فروخته می شوند. بنابراین حتی ارزانترین اتومبیل های موجود در بازار هم اکنون دور از دسترس نیستند.
قیمت اتومبیل های پرقدرت مانند Dena نیز بسیار افزایش یافته است ، و بسیاری از آنها اکنون بیش از یک میلیارد دلار به فروش می رسانند. بنابراین حتی طبقه متوسط این روزها نمی تواند به راحتی ماشین را در اختیار داشته باشد. از طرف دیگر ، قیمت این اتومبیل ها در محدوده قیمت مجامع است. بنابراین اگر شخصی قصد دارد بیش از یک میلیارد تومانس را برای خرید ماشین اختصاص دهد ، به احتمال زیاد ترجیح می دهد یک ماشین مونتاژ بخرد. از آنجا که بسیاری از اتومبیل های خانگی هنوز در زمینه کیفیت با مشکلات جدی روبرو هستند و گزینه های رفاهی و ایمنی ندارند. بنابراین آنها در رقابت با مجامع بازار به چالش کشیده می شوند. بنابراین می توان گفت که سفارش بازار این روزها کاملاً مختل شده است و مانند گذشته ، هر گروه اتومبیل در محدوده قیمت خود نبود.
بر این اساس ، می توان پیش بینی کرد که بازار خودروهای داخلی در آینده نزدیک با بحران تقاضا روبرو خواهد شد. یکی از نشانه های این امر ، بسته شدن دلالان و واسطه های این بازار است. در ماه های اخیر ، فعالیت های سوداگرانه در بازار خودرو به شدت کاهش یافته است. دلیل این امر نوعی اشباع بازار خودرو است. در حقیقت ، سطح قیمت خودرو از توانایی خرید جامعه دور نیست ، در چنین شرایطی تقاضای کمی برای سود قابل توجهی برای فروشندگان و واسطه ها وجود دارد. بنابراین ، خروج آنها از بازار خودرو می تواند نشانه کاهش تقاضا باشد.
البته اشباع بازار ذکر شده فقط به معنای عدم توانایی خرید ماشین است نه نیاز به آن. در حقیقت ، تقاضا در مسائل اقتصادی به معنای تمایل و توانایی خریداران برای خرید یک محصول یا خدمات با قیمت و زمان معین است. اما در بازار خودروهای امروز ، عدم تقاضا به دلیل مشکل در شرط دوم تقاضا ، “توانایی” خرید ماشین است. این در شرایطی است که نیاز به خرید ماشین هنوز در جامعه زیاد است. به حدی که طبق گزارش بانک مرکزی ، که در تاریخ 2 ژانویه ، سال گذشته منتشر شد ، حدود 2 میلیون و 6000 خانوار ایرانی (4.9 درصد) یک ماشین شخصی داشتند.
اما این تنها عدم تقاضا برای قیمت خودرو نیست ، بلکه عوامل دیگری مانند عدم اطمینان سیاسی و اقتصادی بر این مسئله تأثیر می گذارد ، که این عدم اطمینان را به دلیل جنگ 6 روزه شدت بخشیده است ، و مردم ترجیح می دهند نقدینگی را به جای کالا در دسترس داشته باشند. از آنجا که هنگامی که عدم اطمینان ناشی از وقایع مانند جنگ به طور ناگهانی و شدید است ، بیشتر مردم تمایلی به تبدیل نقدینگی خود به کالاهای مصرفی بادوام ندارند. به عنوان یکی از این کالاها ، این ماشین جایگاه خود را به عنوان گزینه ای برای خرید و سرمایه گذاری در چنین فضایی غیر ضروری از دست داد و در روزهای جنگ به حاشیه رانده شد.
استراتژی های بالقوه فروش خودرو
در حالی که همه عوامل برای کاهش تقاضا در بازار خودرو جمع شده اند ، رشد رسمی قیمت خودرو ، با وجود تمام مزایای صنعت خودروهای کشور ، می تواند منجر به تقاضای بیشتر شود. اما ضررهای انباشته شده و افزایش بدهی خودروسازان به زنجیره تأمین نیز تقریباً اجتناب ناپذیر بود. حال سوال اصلی این است که آیا خودروسازان می توانند با این استراتژی های فروش فعلی ادامه دهند یا در سیاست های شرکت های خود به تغییرات جدی نیاز دارند؟
به نظر می رسد پاسخ این سوال تا حد زیادی منفی است. یعنی خودروسازان قادر به ادامه شیوه های فروش فعلی نیستند. در چنین شرایطی ، به نظر می رسد که ادامه سیاست های فعلی فروش خودرو نه تنها نمی تواند پاسخ نیازهای بازار باشد ، بلکه ممکن است منجر به فرسایش جدی منابع مالی و تولید خودروسازان در طولانی مدت شود. بازار خودروهای این کشور امروز در مرحله ای است که نه قیمت و نه پویایی سابق در مورد تقاضا. در چنین فضایی ، اصرار بر الگوهای فروش سنتی و یک جانبه ، از جمله فروش نقدی یا قرعه کشی ، فقط منجر به نارضایتی مصرف کننده و تعمیق بحران خواهد شد.
در حقیقت ، سوال اصلی این نیست که آیا صنعت خودرو باید استراتژی فروش خود را تغییر دهد ، زیرا پاسخ این سؤال تا حد زیادی واضح است ، اما مسئله اصلی این است که چگونه باید این تغییر انجام شود و به چه صورت افقی. تجزیه و تحلیل تحولات بازار طی سال گذشته نشان می دهد که بازگشت به تعادل دیگر امکان قیمت گذاری یا افزایش عرضه وجود ندارد. در عوض ، نیاز به طراحی مجدد عمیق نحوه تعامل خودروسازان با مشتریان وجود دارد. از آنجا که قدرت خرید خانوار به شدت تضعیف می شود ، بازار به مرحله اشباع نسبی رسیده است و کاهش اعتماد به نفس در آینده اقتصادی کشور باعث شده است که رفتارهای مصرف کننده به حداکثر رساندن احتیاط بپردازد.
در چنین شرایطی ، یکی از اولویت های اصلی بررسی شیوه های پرداخت و مدل های مالی برای خرید خودرو است.
در صورت عدم وجود قدرت خرید نقدی ، تقویت واقعی و هدفمند فروش اقساطی می تواند به عنوان یکی از ابزارهای اصلی تحریک تقاضا نقش داشته باشد. اما تجربه گذشته نشان داده است که پروژه های اقساطی که با نرخ بهره بالا یا شرایط سخت مانند چک های سنگین ، ضمانت های غیر منطقی و بازپرداخت کوتاه مدت همراه بوده اند ، نه تنها راهی برای کاهش اعتماد به نفس مصرف کننده هستند.
به همین دلیل ، یک همکاری منظم و شفاف با بانک ها و موسسات مالی برای تأمین تسهیلات خرید خودرو یکی از الزامات استراتژیک در شرایط فعلی است. پیش از این ، ایران خدرو اعلام کرده بود که اگر موضوع مطرح شده باشد ، فروش محصولات خود مهم خواهد بود.
از طرف دیگر ، خودروسازان می توانند با الگوبرداری از مدل های موفق در سایر کشورها به طراحی روش های جدید فروش حرکت کنند. یکی از این روشها ، عرضه خودرو به صورت اشتراک طولانی مدت یا لیزینگ عملیاتی است. مدلی که مشتری در آن کرایه ماهانه دریافت می کند و پس از پایان دوره اجاره ، امکان تمدید ، جایگزینی یا مالکیت خودرو را دارد. این مدل توانسته است نقدی یا اقساط را به خوبی جایگزین کند ، به خصوص در کشورهایی که دارای مالکیت اتومبیل پایین یا بازارهای رکود اقتصادی هستند و مصرف کننده را از بار هزینه های سنگین اولیه معاف می کند. ورود خودروسازان ایرانی به این زمینه نه تنها می تواند به بخشی از تقاضای سرکوب شده منجر شود ، بلکه یک تجربه جدید در مدل کسب و کار برای صنعت خواهد بود.
در کنار ابزارهای مالی ، مشکل طراحی مجدد نمونه کارها محصول نیز مهم است. واقعیت این است که حذف ناگهانی خودروهای اقتصادی از بازار ، صرف نظر از گزینه های مناسب ، بخش بزرگی از مصرف کنندگان را عملاً سوق داده است. رشد چشمگیر اتومبیل ها طی چند سال گذشته باعث شده است که بازار خودرو از یک محصول مصرفی در دسترس طبقه متوسط ، لوکس و خارج از دسترس باشد. در چنین محیطی ، اگر خودروسازان به سمت توسعه اتومبیل های اقتصادی واقعی حرکت نکنند ، شکاف بین عرضه و تقاضا عمیق تر خواهد بود.
تولید اتومبیل های کم مصرف ، مصرف سوخت اقتصادی ، طراحی ساده اما ایمن و قیمت پایین یک انتخاب نیست بلکه یک ضرورت برای بقای بازار است. بدون فروش اتومبیل های اقتصادی ، خودروسازان نه تنها از میلیون ها خریداران بالقوه محروم می شوند بلکه برای فروش محصولات گران قیمت خود مجبور به رقابت با مونتاژ و خودروهای وارداتی هستند. رقابت که در آن کیفیت ، طراحی ، ایمنی و خدمات پس از فروش معمولاً کم است.
علاوه بر این ، افزایش جذابیت خرید در چنین بازار کم بازار نیاز به طراحی بسته های فروش با مشوق هایی دارد که ارزش ادراکی محصول را برای خریدار افزایش می دهد. ارائه خدمات رایگان پس از فروش تا یک یا دو سال ، ضمانت طولانی مدت ، تخفیف بیمه بدن یا خدمات دوره ای رایگان ، از جمله ابزارهای مورد استفاده در بازارهای جهانی. به خصوص هنگامی که مشوق های دیگر برای سرمایه گذاری در بازار خودرو و تنها دیدگاه خریدار کوتاه مدت از خریدار ، چنین خدماتی می تواند شک او را به وجود آورد.
می توان گفت که آینده بازار خودرو اکنون در طراحی سیاست های فروش بسیار باهوش است. در شرایطی که بازار از عملکرد سنتی خود خارج است ، درآمد با تورم رشد نکرده است و چشم انداز اقتصادی کشور پر از عدم اطمینان است ، نمی توان در گذشته نتایج متفاوتی انتظار داشت. خودروسازان باید از مسیرهای جدید به تقاضای پنهان یا سرکوب شده بروند. این مسیرها فقط با تغییر ظاهر تولید صرف به “بازار واقعی” امکان پذیر است. تغییری که ممکن است خیلی دیر باشد ، اما هنوز هم ناگزیر است.
