معرفی و جایگاه
حامد خلیلی، شما خودتان را به عنوان اولین مربی مشتری سازی ایران معرفی کردید میتوانید بیشتر توضیح بدهید که دقیقاً تخصص شما در چه زمینه ای هست؟
من حامد خلیلی، بنیان گذار مرکز بیزینس مستری ایران هستم و اولین مربی مشتری سازی در ایران. تخصص اصلی من در ایجاد صف مشتری برای انواع کسب و کارهاست؛ از فروشگاهها گرفته تا کسب و کارهای خدماتی، از تولیدی ها و کسب و کارهای B2B تا بیزینس های آموزشی، در صنایع و اصناف مختلف.
من در تمامی این حوزه ها حداقل یک تجربه ی مستقیم از ایجاد صف مشتری داشته ام و این تخصص را به دانش پذیرانم نیز منتقل کرده ام. خوشبختانه با استفاده از روشها و متدهای تخصصی که در این مسیر دارم دانش پذیران من هم توانستند صف مشتری خود را بسازند و رشد چشم گیری داشته باشند.
این تخصص را از مطالعات به روزترین آموزشها و مقالات دانشگاه MIT و تجارب موفق ترین روشهای مشتری سازی در کف بازار ایران و بیزینس های مختلف کسب کرده ام ۱۰ سال تجربه و مطالعه مستمر در این زمینه کمک بزرگی به من کرده تا در طراحی متدهای عملی و اثربخش در بازار ایران تاثیرگذار باشم.
این تخصص مشتری سازی برای چه نوع کسب و کارهایی مناسب است و چرا به ویژه در شرایط رکود اقتصادی فعلی اهمیت پیدا میکند؟
تخصص مشتری سازی من برای تمام کسب و کارهای ایرانی کاربرد دارد. به خصوص زمانی که میگویید مشتری ها خرید نمی کنند یا بازار خراب هست و مشتری نیست. در واقع تنها راه حل واقعی و مؤثر مشتری سازی است. شما با این روش می توانید تقاضا ایجاد کنید و در واقع به مشتریان نشان دهید که چه محصول، خدمات یا آموزشی می تواند نیازهای پنهان و غیر قابل دیده شدن آنان را برطرف کند.
در بازاری که مردم بسیار هوشمندانه تر تصمیم میگیرند، اگر شما نتوانید تصمیم سازی هوشمندانه ای برای مشتری ایجاد کنید، فروش شما کاهش پیدا خواهد کرد. مشتری سازی حرفه ای یعنی شما آنقدر خودآگاه و حرفه ای عمل کنید که مشتری احساس کند خود او تصمیم گرفته به شما اعتماد کند و از شما خرید کرده است. در واقع، مشتری باید احساس کند که او با خرید از شما، نیازهای اصلی خود را که مدتها به تعویق انداخته بود بر طرف می کند.
با این متد، هیچ گاه مشتری احساس فریب خوردگی نمیکند و با خود نمیگوید شما چه زرنگ هستید که اینطور مشتری جذب می کنید؛ بلکه برعکس، او احساس می کند که خودش چقدر زرنگ است که با یافتن شما انتخاب صحیح را انجام داده و این به واسطه ی محصول، خدمات یا آموزشی است که به طور دقیق به نیازهای واقعی اش پاسخ می دهد.
من خودم شخصاً این متدها را در کف بازار ایران تست کرده ام و آنهایی که کار کرده اند را حالا به صورت شفاف و عملی به دانش پذیرانم آموزش میدهم. این روشها کاملاً بر اساس واقعیتهای بازار ایران ساخته شده اند و اثربخشی بالایی دارند.
شما در ایجاد صف مشتری از یک متد خاص به نام جان استفاده میکنید میتوانید توضیح دهید که این متد چیست و چگونه کار می کند؟
بله من از یک متد به نام جان استفاده میکنم که مخفف “جذب، ارتقاء، نهایی سازی” است. این متد برای تمام کسب و کارهای کوچک و متوسط طراحی شده و یکی از بزرگترین مزیتهای آن این است که میتواند با هزینه بسیار پایین و در زمان کوتاه صف مشتری برای هر کسب و کار ایجاد کند.
وقتی شما از مند “جان” برای ایجاد صف مشتری استفاده میکنید، در واقع حق انتخاب دارید که به چه کسانی بفروشید و به چه کسانی نفروشید. این به شما این امکان را میدهد که تنها به افرادی که واقعاً مشتاقانه به محصول یا خدمات شما نیاز دارند و آماده خرید هستند بفروشید. این به نوعی به شما این امکان را میدهد که فروش را تبدیل به یک فرآیند طبیعی و
خود جوش کنید، نه مجبور کردن مردم به خرید.
یکی از نکات جالب این است که داشتن یک محصول با کیفیت به تنهایی کافی نیست. حتی اگر شما بهترین محصول را داشته باشید ممکن است نتوانید آن را به فروش برسانید، زیرا مردم اغلب از کسانی خرید میکنند که دیگران از آنها خرید کرده اند و از آنها رضایت دارند. اینجاست که اثر اجتماعی وارد عمل میشود و صف مشتری شروع به ایجاد شدن می کند. به عبارت دیگر، وقتی شما صف مشتری ایجاد میکنید دیگر به جای اینکه شما تلاش کنید تا به مشتری بفروشید، در واقع خود مشتری تلاش میکند که محصول شما را خریداری کند.
این سیستم باعث میشود که شما کنترل بیشتری روی فروش داشته باشید و همچنین رضایت بیشتری از فرآیند فروش تجربه کنید، چون مشتریان شما کسانی هستند که واقعاً از شما خرید میکنند و این به شما کمک میکند تا تبدیل به یک برند واقعی شوید. من معتقد هستم که یا شما صف مشتری دارید که میتواند شما را به برند تبدیل کند با هیچ گاه نمی توانید در بازارهای رقابتی به برند تبدیل شوید در دنیای فروش و بازارهای امروز، تنها کسب و کارهایی که صف مشتری واقعی و پایدار دارند میتوانند برند شوند.
سرکار خانم مریم بیدی – صاحب 3 شعبه فروشگاه لباس زنانه (ایران مال، پاسداران، شهرک گلستان تهران)
قبلا شاید روزانه 3 یا 4 نفر وارد فروشگاه میشدند، به حدی ناامید شده بودیم که کم کم تصمیم داشتیم فروشگاه را تعطیل کنیم، اما بعد از گذراندن جلسات آموزشی و ساخت یک گردونه شانس و قرار دادن آن جلوی در فروشگاه شعبه ایران مال تعداد ورودی مغازه مون به 90 الى 110 نفر رسیده و همین موضوع باعث شده که درآمد ما از روزانه 640 هزار تومان به روزانه 40 میلیون تومان افزایش پیدا کند.
جناب آقای امیر شوندی – فروش و بخش قطعات خودرو
با اجرای راهکارها و آموزشهای دوره از جمله هدف گذاری هفتگی و ماهانه OKR) نویسی)، خرج کردن بودجه بازاریابی و ارائه پیشنهادات رد نشدنی به مشتریان خود، تونستم تارگت فروش خودم را جا به جا کنم، که باعث شد از فروش 800 میلیون تومن، به عدد 4 میلیارد و 800 میلیون تومن دست پیدا کنم.
